Dirección De Ventas Organización Del Departamento De Ventas Y Gestión De Vendedores – Alfaomega

Como ya es habitual, recojo ideas de la anterior introducción (11ª edición, 2012) añadiendo algunas novedades y reduciendo las que ya no lo son.
Un símil expuesto allí, comparaba la empresa con una caja negra cuyo output (ingresos) ha de ser superior al input (recursos utilizados) para cuantificar el beneficio y asegurar la supervivencia. Los módulos de la caja negra (instalaciones, máquinas, personas encuadradas en distintos grupos, etc.) deben estar conectados y cooperantes entre sí, actuando en la misma dirección. Terminan en la venta que, vista desde afuera, genera el output, siendo el resultado final (beneficio o pérdida) obra de toda la caja, no solamente de las ventas. 
Este símil me parece especialmente oportuno en los tiempos críticos que corren. Ahora, más que nunca, hay que hacer hincapié en la necesidad de la total coordinación entre los distintos componentes (humanos y materiales) de la empresa. Este será mi primer consejo en el Gabinete de Crisis: para seguir existiendo, cada empresa y cada dirección comercial necesitan la colaboración entusiasta y sin fisuras de todas sus fuerzas vivas. Pura sinergia y sentido común.

Contenido
Concepto de la función dirección de ventas
La organización de la estructura de las ventas
La organización de la comunicación interna en ventas
Investigación, planes y estrategias
Previsiones y cuotas de venta
Organización del territorio y de las rutas
El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual
Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación
Metodología de la formación de vendedores
Contenido de la formación de vendedores
Motivación y animación de vendedores
Remuneración de vendedores
Control de ventas, de vendedores y de costes
Las ventas especiales