Los Canales De Distribución / Steven Wheeler / Norma

Durante la mayor parte de este siglo, Booz-Allen y Hamilton ha colaborado con las empresas más grandes del mundo y los equipos que las dirigen. Si bien este periodo de la historia ha sido tan frenético como fructífero, los temas que hoy llenan el ocupado calendario de los directores ejecutivos y sus grupos de liderazgo no han variado mucho desde hace dos decenios o más. 
Hoy, como el pasado, el interés de los líderes de los negocios radica en hacer más competitivas sus empresas a la vez que mantienen a raya los costos y administran el haber. Los líderes de los negocios hoy, como en el pasado, desean generar patrimonio para la empresa, aumentar su participación en el mercado y ampliar las capacidades y el alcance de su empresa. Si bien los temas que afrontan los líderes son los mismos hoy que en el pasado, el medio en el cual han de manejarse esos temas si han cambiado. 
Si el producto ya no es el rey, ¿quién? Compañías estadounidenses como Dell Computer Corporation, Lexus, Wal-Mart y Amazon.com han tenido un éxito fenomenal por haber dado con la respuesta: los canales de distribución. 
Los canales mediante los cuales los bienes y servicios son comercializados y distribuidos han llegado a ser los que conducen al éxito económico. A partir de estos canales fluyen la satisfacción del cliente, la participación en el mercado, las utilidades y la rentabilidad. No se trata de qué vende usted hoy, sino de cómo lo vende. 

En “Los canales de distribución“, los consultores Steven Wheeler y Evan Hirsh, de Booz-Allen & Hamilton, escriben acerca de casi una treintena de compañías como: Amazon.com, General Electric, Southwest Airlines, Dell Computer Corporation, Wilsonart Intl., Snap-On Tools, The Gap y Wal-Mart, que han sido excelentes en la economía manejada por los canales. En un ejemplo muy diciente, los autores analizan el apabullante éxito de Dell. Aunque Dell hace computadores personales de la más alta calidad, es el canal de ventas directas al cliente el que lo ubica fuera de concurso.