El Derrumbe Del Imperio Ventas. Transforme Un Servicio A Su Viejo Equipo De Ventas – Ivan Mazo

Usted tiene a su alcance un libro que lo llevará a reflexionar a fondo sobre el conocimiento tradicional sobre el tema de las ventas.
Todos los gurús del mercadeo nos están gritando que el mercado es una guerra de percepciones, no de productos.
¿Qué pasa con los equipos de ventas tradicionales que continúan aferrados a su vieja obsesión por vender productos?
¿Qué pasa con los directivos comerciales que insisten en medir a sus vendedores en términos de colocación de producto y no en función de la creación de relaciones duraderas?
Es una verdadera lástima que los viejos departamentos de ventas no estén aún convencidos de que la mejor manera de cumplir los presupuestos es cultivando relaciones de valor con sus clientes.
Sabia usted que:
Ya no estamos en el negocio de perder o ganar ventas, sino en el negocio de perder o ganar clientes. Por eso, sin miedo, y si es necesario, prefiera perder ventas para ganar clientes.
Para que el servicio se mantenga limpio es necesario despojarlo del sentido de negocio, seria maravilloso que el cliente encontrara una persona que anteponga el gozo de servir a la necesidad de vender.
Jamás ha estado en las manos del vendedor cumplir los presupuestos. El único que hace posible dicho cumplimiento es el cliente, que es quien compra, rota nuestros productos y hace posible el uso de nuestros servicios.
Cuando cultivamos una relación de valor, ganamos posicionamiento en el alma del cliente y en el alma no existe competencia.
Nos da mucha dificultad creer que en un servicio de calidad están las mejores estrategias para cumplir los presupuestos comerciales. En la mentalidad del vendedor tradicional existe un divorcio profundo entre vender y servir.
El conocimiento teórico que dominan las compañías está muy lejos de su aplicación práctica. Si fuera cierto que el cliente es el centro de la empresa, hace rato hubiesen cambiado el viejo entrenamiento en técnicas de ventas que le dan a los equipos comerciales.

Contenido
El derrumbe de las ventas
El vendedor clásico: una especie en vías de extinción
Las técnicas de ventas, un concepto para dinosaurios
La venta racional
El servicio se toma las ventas
El tutor del cliente
Entrenamiento en tutoría comercial
El cliente, un comprador de significados