Una Nueva Forma De Negociar – Deusto

La clave del éxito en la negociación no está en altenar un comportamiento duro con uno cortes, sino en fundir ambos: yo te doy algo de lo que tú quieres a cambio de que me concedas algo de lo que yo deseo. Esta expresión contiene la esencia de las conversaciones negociadoras: entre un comportamiento que toma y otro que da, existe la actitud del que negocia, basada en la comunicación en dos sentidos.
El autor nos presenta una visión novedosa en la que por primera vez se abordan los fundamentos de la negociación en el mundo real, esto es, se analiza a las personas tal y como son realmente, no como se supone que son, y tal como actúan realmente, no como dicen que actúan. 
El núcleo del libro lo constituye un proceso en cuatro fases -preparar, debatir, proponer y pactar-, en cuya exposición Kennedy usa sus conocimientos sobre comportamiento humano para brindar un juego universal de herramientas a quienes negocian en cualquier lugardel mundo. 

Contenido
Visión general ejecutiva. La negociación como proceso universal. Actitudes, creencias y comportamientos de los negociadores. El regateo. Formas de preparación rojas, azules y morada. Preparación morada básica. Enfrentamientos, discusiones y discordia. Debates, señales y concordia. Negociadores rojos difíciles. El color morado. Propuestas. Pactos morados. Solución racional de problemas: una alternativa?. Elnuevo enfoque ventajoso de las negociaciones.