Callese y Venda: Tecnicas Comprobadas Para Cerrar La Ventana / Don Sheehan / Norma

En toda asesoría en ventas encuentro temas como este: El vendedor interrumpe, adivina, habla de si mismo, opina sin saber y concentra su presentación en lo que piensa y, no en lo que el cliente desea. Craso error que debe mejorar.
He intitulado este escrito a propósito porque en la medida que realizo una asesoría en ventas y, visitamos clientes , me encuentro con el principal fundamento que debe tener un vendedor: Saber escuchar.
Escuchar es de por sí una labor que exige aprendizaje, disciplina y mucha paz interior. El vendedor DEBE – con mayúscula- saber escuchar. En nuestra asesoría en ventas, el mayor énfasis está en este punto.
El vendedor que “adivina que desea el cliente”, ” interrumpe al cliente para opinar”, “opina sin saber”, ” habla sin habérsele preguntado de temas pesonales ” está orientando la venta hacia una perdida total, un malestar del cliente y lo peor, no logra interpretar que es lo que éste desea, es decir , no logra el objetivo de la venta.
Vender es satisfacer las necesidades del otro -Cliente- y por tanto, la forma de hacerlo es ESCUCHANDO hasta la saciedad que es lo que el “otro” – Cliente- necesita, espera y quiere. ( En nuestra asesoría en ventas, hacemos hincapié en la forma de preguntar y como dirigir una conversación al vender).
La escucha activa, sincera, asertiva y muy focalizada , sumada a la objetiva interpretación del vendedor, será de lejos el camino a seguir.
Para ser breve en nuestra asesoría en ventas indicamos: