Negociación Arte Empresarial – Ecoe

PRÓLOGO

CAPÍTULO I. MODELO DE NEGOCIACIÓN EXITOSA

Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN)

Atención e interés

Presentación

Percepciones

Alternativas

Negociación

Definiciones

Cierre y compromisos

Compromiso social

CAPÍTULO II. TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS

Tácticas y estrategias para el PTN

Tácticas y estrategias de atención e interés

Tácticas y estrategias de presentación

Pasos de la negociación exitosa

Tácticas y estrategias de percepción

Negociador distributivo o integrativo

Tácticas y estrategias alternativas

Tácticas y estrategias de negociación

Cinco obstáculos o barreras para la cooperación

Dialéctica en una negociación

Tácticas para el manejo de las objeciones

Tácticas y estrategias de cierre y compromisos

Compromisos

CAPÍTULO III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN VIRTUAL

Estructura de una negociación virtual

Negociación virtual y localización

Negociación electrónica

Marketing virtual.

CAPÍTULO IV. CONOZCA SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Perfil negociador

Materiales

Recomendaciones

Primer perfil de relacionamiento (Esencia)

Paso 1

Paso 2

Paso 3

Paso 4

Paso 5

Paso 6

Paso 7

Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia)

Características de los perfiles de relacionamiento

Perfil ‘Promotor’

Perfil ‘Soporte’

Perfil ‘Controlador’

Perfil ‘Analítico’

Segundo perfil de relacionamiento (‘Condicionamiento’)

Paso 1

Paso 2

Paso 3

Análisis de las respuestas, segundo perfil ‘Condicionamiento’

CAPÍTULO V. COMO INTERACTUAR CON LOS DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Análisis de la interacción entre los diferentes estilos

Análisis categoría ‘Emocionales’ y ‘Racionales’

Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)

Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)

Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)

Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)

Análisis de las mismas categorías entre sí

Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)

Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor)

Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)

Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico / Promotor)

CAPÍTULO VI. TÉCNICAS DE CIERRE

Estrategias de cierre

CAPÍTULO VII. LOS ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER EN UNA NEGOCIACIÓN

Errores en la etapa de Presentación

Errores en la etapa de Percepción

Errores en la etapa de Alternativas

Errores en la etapa de Negociación

Errores en la etapa de Cierre

Errores en la etapa de Compromisos

REFERENCIAS